IL PRICING COME LEVA FINANZIARIA: STRATEGIE PER RAFFORZARE LA LIQUIDITA' AZIENDALE

Dott. Caglieri Simone
Nov 28, 2025
5 min read

In molte imprese il pricing viene vissuto come una decisione di marketing o come un semplice esercizio di confronto con i concorrenti. Quanto costa il prodotto sul mercato? Quanto margine voglio ottenere? Quanto è disposto a pagare il cliente?

Sebbene queste domande siano fondamentali, rappresentano solo una parte – e spesso la meno strategica – del tema. Infatti, il prezzo condiziona direttamente il flusso di cassa aziendale, e quindi la capacità dell’impresa di far fronte alle uscite, sostenere la crescita e reagire agli imprevisti.

Un prezzo ben concepito può accelerare gli incassi, ridurre la necessità di finanziamenti bancari, generare liquidità prima ancora della produzione e sostenere l’azienda nei momenti di picco di fabbisogno. Al contrario, un prezzo impostato senza considerare la dinamica finanziaria può creare tensioni di cassa anche in presenza di utili elevati.

È quindi cruciale comprendere la relazione profonda tra ricavi, margini e liquidità, partendo da un equivoco molto diffuso tra imprenditori e manager: l’idea che guadagnare equivalga ad avere soldi disponibili.

IL CONCETTO DI UTILE E LIQUIDITA'

Quando si parla di pricing e flussi di cassa, molti imprenditori commettono un errore comune: pensano che guadagnare equivalga ad avere soldi in cassa. Ma utile e liquidità sono due concetti profondamente diversi.

Il concetto di utile appartiene al mondo del conto economico, una rappresentazione che segue principi di competenza, non di cassa. Ciò significa che un ricavo può essere registrato anche se non ancora incassato, e un costo può essere imputato anche senza aver pagato nulla.

La liquidità, invece, è una misura concreta, tangibile, che risponde a domande molto pratiche:– Abbiamo i soldi per pagare gli stipendi?

– Possiamo saldare i fornitori?

– Siamo in grado di coprire le scadenze fiscali e finanziarie?

Le differenze tra utile e liquidità derivano principalmente da tre fattori:

Voci contabili senza movimenti di cassa.

L’utile tiene conto di elementi che non prevedono uscite o entrate effettive. Ammortamenti, fondi rischi, rivalutazioni, accantonamenti TFR, variazioni di magazzino: sono tutte poste che influenzano il risultato economico ma non producono movimenti finanziari.

Il classico esempio è il TFR: viene accantonato ogni anno, ma il pagamento avviene solo alla cessazione del rapporto di lavoro.

Sfasamento tra investimenti e ammortamenti.

Quando un’azienda acquista un macchinario, paga subito (o con un finanziamento che drena cassa nel tempo). Nel conto economico, però, compare solo la quota di ammortamento annuale. Si crea così una situazione in cui la cassa viene impattata immediatamente, mentre l’utile varia in modo graduale.

Tempi di incasso e di pagamento non coincidenti.

Il fatturato indicato a bilancio raramente coincide con il denaro effettivamente entrato. Dilazioni a 60, 90 o 120 giorni, rateizzazioni, clienti che ritardano i pagamenti: tutti elementi che spostano nel tempo la disponibilità monetaria. Lo stesso vale per i costi, magari contabilizzati ma ancora non saldati.

La liquidità, al contrario, è espressione diretta dei flussi di cassa: quanti soldi entrano, quanti escono e – dettaglio cruciale – in quali momenti lo fanno.

Per questo motivo il pricing assume un ruolo strategico anche nella pianificazione finanziaria dell’impresa: modificare il prezzo, o le condizioni collegate al prezzo, significa anche modificare la struttura dei flussi di cassa futuri.

LE STRATEGIE DI PRICING CHE MIGLIORANO LA LIQUIDITA'

Una politica di prezzo ben costruita può ridurre significativamente il tempo che intercorre tra la vendita e l’incasso, aumentando la liquidità disponibile e diminuendo la dipendenza da forme di finanziamento esterne. In alcuni casi, il prezzo può persino generare flussi positivi prima della produzione o dell’erogazione del servizio, migliorando drasticamente il ciclo monetario.

Nelle sezioni seguenti analizziamo sei strategie di pricing particolarmente efficaci per rafforzare la liquidità aziendale, con un approfondimento sui relativi vantaggi, svantaggi e situazioni ideali di utilizzo.

1) Penetration Pricing “Cash-Booster”

Si tratta di una strategia molto utilizzata nei lanci di prodotto: si propone un prezzo iniziale basso per stimolare rapidamente la domanda. L’obiettivo – oltre alla penetrazione del mercato – è generare volumi elevati e incassi immediati che possano finanziare l’avvio della produzione.

Vantaggi

Liquidità immediata: i volumi elevati producono un flusso di cassa rapido.
Effetto volano: le prime entrate finanziano il capitale circolante, riducendo l’uso di fidi bancari.
Competitor indeboliti: chi vuole imitare la strategia deve abbassare i prezzi, rallentando la propria cassa.

Svantaggi

Margini ridotti: il ricarico limitato riduce la redditività unitaria.
Percezione ribassata del valore: i clienti possono abituarsi al prezzo basso.
Difficoltà di rialzo: se non pianificato, il passaggio a un prezzo più alto diventa rischioso.

Quando adottarla

Start-up, nuovi prodotti con time-to-market critico, aziende che devono generare cassa rapidamente per finanziare stock iniziali o successive release.

2) Skimming Pricing con approccio “Cash & Profit Mix”

È l’approccio opposto: prezzo iniziale molto alto, ridotto gradualmente nel tempo. Punta a generare margine immediato, anche con volumi contenuti.

Vantaggi

Margine unitario elevato: ogni unità venduta produce liquidità significativa.
Recupero rapido degli investimenti: utile per prodotti tecnologici o innovativi.
Segmentazione naturale della domanda: i clienti più motivati pagano subito, portando cassa immediata.

Svantaggi

Incassi poco frequenti se la domanda iniziale è debole.
Attira competitor low-cost: soprattutto in mercati dinamici.
Rischio di immobilizzo: prezzi troppo alti per troppo tempo possono generare stock invenduti.

Quando adottarla

Prodotti premium, lusso, tecnologia, beni innovativi, aziende con stock limitati che vogliono massimizzare la cassa per unità venduta.

3) Sconti intelligenti per incasso rapido

Non si tratta di semplici sconti commerciali, ma di strumenti pensati per accorciare i tempi di incasso: sconto del 2% per pagamento entro 10 giorni, del 5% per pagamento anticipato, e così via.

Vantaggi

Diminuzione dei giorni medi di incasso: riduce il capitale immobilizzato in crediti.
Minori costi finanziari: meno bisogno di fidi e anticipi bancari.
Migliore relazione con clienti virtuosi: si premia chi paga rapidamente senza svalutare il listino.

Svantaggi

Riduzione diretta del margine.
Rischio abitudine: alcuni clienti potrebbero aspettarsi lo sconto sempre.
Necessità di selezione: non adatto a clienti con alto rischio di insolvenza.

Quando adottarla

B2B con dilazioni lunghe, aziende che vogliono rafforzare la liquidità sacrificando una minima quota di margine, periodi di tensione finanziaria o picchi stagionali.

4) Pricing cash positive

Qui l’obiettivo è invertire la logica classica: incassare prima di produrre o consegnare. Ciò può avvenire tramite acconti, pagamenti a stati di avanzamento o pre-ordini con addebito immediato.

Vantaggi

Finanziamento a costo zero: la produzione è finanziata dal cliente.
Riduzione del rischio di insolvenza: chi ha pagato tenderà a rispettare gli accordi.
Validazione della domanda: l’anticipo indica interesse reale.

Svantaggi

Resistenza del cliente all’anticipo.
Aumento della responsabilità dell’azienda: tempi e qualità devono essere impeccabili.

Quando adottarla

Settori su commessa, edilizia, consulenza, artigianato, servizi progettuali, preordini per prodotti innovativi.

5) Subscription e formule Pay-Up-Front

In questo modello il cliente paga in anticipo per un servizio continuativo: canoni mensili, trimestrali, annuali o pacchetti prepagati.

Vantaggi

Prevedibilità dei flussi di cassa.
Aumento della fidelizzazione e del valore vita del cliente.
Possibilità di upselling e servizi premium.

Svantaggi

Costi di erogazione che continuano nel tempo, anche dopo l’incasso.
Churn: le disdette devono essere gestite con attenzione.
Complessità amministrativa nella gestione della competenza.

Quando adottarla

Software, servizi digitali, manutenzione, formazione, wellness, education, palestre, servizi continuativi.

6) Portfolio Mix: Cash generator vs Profit generator

Non si parla qui di una singola strategia, ma di una gestione evoluta del portafoglio prodotti:– prodotti/servizi che generano cassa rapidamente e con alta rotazione;

– prodotti/servizi ad alto margine ma bassa rotazione.

Vantaggi